PROGRAMME
Tour de table afin d’évaluer le niveau des participants
Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
-Un marché concurrentiel
-Un marché de » prototype «
-Un marché opaque
Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques
-Analyser les avantages et inconvénients
-Optimiser le suivi et les réponses au concours
-Cultiver le relationnel
-Asseoir sa notoriété
Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés
-Le ratissage des terrains constructibles
-Le relationnel La communication
-L’état de veille
-L’utilisation d’une base de données active
-La mise en constructibilité
-La gestion des relances
Développer la communication
-Comprendre le monde de l’autre : croyances, valeurs et personnalités
-Les différents types de personnalités : un outil spécifique
-Apprendre à communiquer autrement
Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
Maîtriser les cinq phases de la négociation
-Mettre en confiance : synchronisation, reformulation…
-Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association…
-Proposer : les termes de l’offre et les modalités de sa présentation
-Dissuader les objections
-Conclure et garder le contrat
Sécuriser ses accords sur le plan juridique
Identifier les types de contrats
-Le pacte de référence
-Le protocole d’accord
-La promesse de vente La promesse à double entente…
S’approprier les différentes garanties apportées au vendeur
-Le débit
-Les indemnités d’immobilisation
-La clause pénale Définir les clauses suspensives
Connaître les modalités du prix et du paiement
Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir
-La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à -Titre Onéreux (DMTO)
-La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
-La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
PUBLIC CONCERNE :
Collaborateurs d’un service foncier Prospecteurs fonciers, promoteurs et lotisseurs Toute personne impliquée dans le montage d’opérations et la gestion foncière.
PREREQUIS :
Être confronté à des opérations d’acquisitions foncières.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier,
Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés,
Développer la sécurisation juridique des acquisitions
DUREE DE LA FORMATION :
2 Jours – 14H
PROFIL DE L’INTERVENANT (E) :
Expert formateur dans le domaine de la négociation foncières
METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S) :
E-quiz amont
Présentiel
E-quiz aval
Classe virtuelle retour d’expérience
Partage d’experience
EVALUATION :
— Evaluation de positionnement en amont de la formation
– Evaluation intermédiaire afin d’adapter la formation si nécessaire
– Questionnaire d’évaluation des acquis réalisé en fin de formation
– Evaluation à chaud de la satisfaction