Université des Compétences Habitat

PROGRAMME

  • Argumentation :
    • Les techniques d’argumentation (CAB-BAC)
    • L’écriture et la prise en main d’argumentaires types
    • Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : exercices de reformulation
    • Présenter son prix positivement

 

  • Traitement des objections :
    • Comprendre les raisons de l’objection, en mesurer le bien fondé et en faire des opportunités de vente
    • Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente
    • Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
    • Zoom sur le traitement des objections de prix
    • Ecriture et prise en main des réponses aux objections

 

  • Conclure :
    • Les moments clés pour réussir la conclusion
    • Conclure : signer, ou faire un pas de plus vers la vente
    • Les enjeux de la phase de conclusion : optimiser les processus de décision
    • Méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze)
    • Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse des oui)

 

  • Prise en main des techniques de conclusion :
    • Entraînement sur l’intégralité des techniques de vente : prise de contact, découverte, argumentation, conclusion
    • Diagnostic des points forts et axes de progrès

PUBLIC CONCERNE

Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc

PREREQUIS

Maitrise de la valeur ajoutée de l’offre et les techniques de questionnement (découverte et mise en tension)

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de l’entraînement, vous savez valoriser et défendre l’offre, vous optimisez les processus de décision grâce à la maîtrise des techniques de conclusion

Présenter son offre en valorisant les bénéfices attendus

Transformer chaque objection en une opportunité de vente

Engager le client dans la conclusion au bon moment

Utiliser les techniques de conclusion pour faciliter la prise de décision, garder la main et garder la main et optimiser les processus d’achat

DUREE DE LA FORMATION

7 heures soit 1 journée

INTERVENANT(E)

Nos formateurs sont sélectionnés sur la base de leur double expertise opérationnelle et pédagogique, leurs expériences sectorielles et leurs affinités thématiques

METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S)

Montée en compétences : diagnostic individuel, apports e-learning, apports formateur, jeux de rôles, mises en situation, cas pratiques, Boost Book niveau 5

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels :

Argumentaires de vente des principales prestations en Bénéfices, Avantages, Caractéristiques

-Guide de traitement des objections

-Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez- vous)

-Plan d’actions individuel

EVALUATION

Exercices, quizz, validation des connaissances, mises en situation

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