Université des Compétences Habitat

PROGRAMME

Tour de table afin d’évaluer le niveau des participants

 

  • Les enjeux de la vente face à face :
    • Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
    • La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,

convaincre, conclure

-Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à-vis de l’entreprise vis-à-vis de la concurrence

  • La maîtrise des premières minutes de l’entretien de vente
  • Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
  • La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client

 

  • Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch :
    • Identification des forces et faiblesses de chaque offre
    • Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
    • Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
    • Sélection des mots clés et écriture d’un pitch sexy, punchy, concis

 

  • Développement et maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée :

 

  • Les règles d’or de la communication : schéma de la communication, théorie de l’iceberg et la première impression, théorie du filtre, déperdition des messages, état PNL et la synchronisation
  • Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
  • Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
  • Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
  • Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

PUBLIC CONCERNE

Toute personne étant confrontée au client et plus généralement, au monde de l’entreprise

PREREQUIS

Maîtrise des relations interpersonnelles en contexte professionnel

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de l’entraînement, vous savez vous préparer à la vente B-to-B mettant en jeu des processus de décision simples.

  • Thématiques :

-Savoir communiquer

-Vendre aux entreprises

-L’entretien de vente

-Le bris de glace

  • Objectifs :

-Maîtriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique

-Savoir préparer ses entretiens de vente

-Faire systématiquement une bonne impression depuis les premiers instants dans l’entreprise jusqu’au bris de glace

-Connaitre la structure et la logique d’un entretien de vente réussi

DUREE DE LA FORMATION

Nos formateurs sont sélectionnés sur la base de leur double expertise opérationnelle et pédagogique, leurs expériences sectorielles et leurs affinités thématiques

METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S)

Mémo sur les étapes de la vente, les règles d’or de chaque étape

-Analyse de la valeur ajoutée de l’offre

-Pitch par typologie d’interlocuteur

-Structure de prise en main du rendez-vous commercial

-Diagnostic Posture Conseil (non verbal, para-verbal)

-Plan d’actions individuel

EVALUATION

Exercices, quiz, validation des connaissances, mises en situation, évaluation des acquis orientée « savoir-faire », Boost Book niveau 3

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