Université des Compétences Habitat

PROGRAMME

. Les enjeux de l’optimisation du portefeuille clients :

  • Contour des missions : Prospecter, Développer, Fidéliser
  • Le cycle de vie du client
  • De la nécessité de devenir créatif pour développer son business : exploiter toutes les opportunités
  • Etat des lieux du portefeuille et gestion des priorités :
    • Segmentation du portefeuille (suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel)
    • Pour chaque typologie, temps à consacrer, nature et fréquence des

actions à mettre en œuvre

  • Identification des 20 comptes prioritaires et plans d’action

 

  • Pilotage de l’activité :
    • Déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombre de contrats, de propositions, de rendez-vous, d’appels passés)
    • Mise en perspective avec les encours et définition d’un plan d’action

 

  • Optimisation des actions de prospection :
    • Hiérarchisation des cibles
    • Etude du pipeline
    • Etat des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
    • Recherche de nouvelles sources de prospection (fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages, )

 

  • Exploitation des réseaux réels et virtuels :
    • Les réseaux réels et virtuels, calcul du capital social initial et plan d’actions pour le développer
    • Règles d’or pour les utiliser pour rentrer en contact avec quelqu’un
    • Recommandations et parrainage

 

  • Réussir sa prise de rendez-vous par téléphone :
    • L’organisation (préparation, outils, rythme, relances)
    • Travail sur les argumentaires : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation

PUBLIC CONCERNE

Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.

PREREQUIS

Maîtrise de la valeur ajoutée de l’offre

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de l’entraînement, vous optimisez le développement de votre portefeuille et vous augmentez le nombre de rendez- vous à fort potentiel.

Etablir un état des lieux de son portefeuille client et détecter les

potentiels de business sous-exploités

Prioriser ses tâches (prospection, vente, fidélisation, ciblage, administratif) et optimiser son temps

Exploiter les réseaux physiques et virtuels pour varier ses sources de prospection

Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone

DUREE DE LA FORMATION

7 heures soit 1 journée

INTERVENANT(E)

Nos formateurs sont sélectionnés sur la base de leur double expertise opérationnelle et pédagogique, leurs expériences sectorielles et leurs affinités thématiques

METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S)

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels :

Etat des lieux de mon portefeuille d’affaires

Tableau pilotage de l’activité commerciale (déclinaison des actions à mener par jour

semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs)

Calcul du capital social (cartographie des réseaux, réels et virtuels)

Accroches personnalisées par typologie d’interlocuteurs

Guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous

EVALUATION

Exercices, quiz, validation des connaissances, mises en situation, évaluation des acquis

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