Université des Compétences Habitat

PROGRAMME
TOUR DE TABLE AFIN D’EVALUER LE NIVEAU DES PARTICIPANTS
• Les enjeux de la vente face à face :

  • Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
  • La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,
    convaincre, conclure
    -Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à-vis de l’entreprise vis-à-vis de la concurrence
  • La maîtrise des premières minutes de l’entretien de vente
  • Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
  • La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
    • Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch :
  • Identification des forces et faiblesses de chaque offre
  • Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
  • Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
  • Sélection des mots clés et écriture d’un pitch sexy, punchy, concis
    • Développement et maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée :
  • Les règles d’or de la communication : schéma de la communication, théorie de l’iceberg et la première impression, théorie du filtre, déperdition des messages, état PNL et la synchronisation
  • Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
  • Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
  • Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
  • Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

PUBLIC CONCERNE :
Toute personne étant confrontée au client et plus généralement, au monde de l’entreprise
PREREQUIS :
Maîtrise des relations interpersonnelles en contexte professionnel
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
A l’issue de l’entraînement, vous savez vous préparer à la vente B-to-B mettant en jeu des processus de décision simples.
•Thématiques :
-Savoir communiquer
-Vendre aux entreprises
-L’entretien de vente
-Le bris de glace
•Objectifs :
-Maîtriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique
-Savoir préparer ses entretiens de vente
-Faire systématiquement une bonne impression depuis les premiers instants dans l’entreprise jusqu’au bris de glace
-Connaitre la structure et la logique d’un entretien de vente réussi
DUREE DE LA FORMATION :
7 heures soit 1 journée
INTERVENANT(E) :
Nos formateurs sont sélectionnés sur la base de leur double expertise opérationnelle et pédagogique, leurs expériences sectorielles et leurs affinités thématiques
METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S) :
-Mémo sur les étapes de la vente, les règles d’or de chaque étape
-Analyse de la valeur ajoutée de l’offre
-Pitch par typologie d’interlocuteur
-Structure de prise en main du rendez-vous commercial
-Diagnostic Posture Conseil (non verbal, para-verbal)
-Plan d’actions individuel
EVALUATION :
Exercices, quiz, validation des connaissances, mises en
situation, évaluation des acquis orientée « savoir-faire », Boost Book niveau 3

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