Université des Compétences Habitat

PROGRAMME

  • Les enjeux de la phase de la découverte :
    • Les facteurs de décision des acheteurs : prix versus réponses aux enjeux et retour sur investissement
    • Facteurs clés de succès : aller au-delà des évidences, chercher à comprendre avant de persuader
    • La découverte des besoins, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente complémentaire, réduire le risque d’objections en fin de vente

 

  • L’analyse de la demande : à la recherche des enjeux, des attentes et des besoins :
    • Ce que j’ai à vendre, ce que j’ai besoin de savoir pour le vendre
    • La méthode de l’entonnoir, les 3 C (curiosité, créativité, convivialité), les différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives…)
    • Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode

de questionnement « Grand Angle »

  • La construction de la bibliothèque de questionnement

 

  • Prise en main de la bibliothèque et des techniques de questionnement :
    • Le questionnement : quantité, qualité, et typologies des questions

(ouvertes, fermées, alternatives, miroirs…)

  • L’empathie et l’écoute active (posture, prise de notes)
  • La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
  • La théorie du filtre, les dangers de l’interprétation
  • Le tiercé gagnant : reformuler, valider, faire hiérarchiser

 

  • Les tactiques de questionnement pour mettre en tension :
    • Pas de besoin ?! La méthode SPS (Situation / Problèmes/ Solutions) pour

faire prendre conscience et susciter l’intérêt grâce au questionnement

  • La structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS
  • La prise en main de la méthode et techniques de prises de notes

PUBLIC CONCERNE

Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.

PREREQUIS

Maîtrise de la structure des entretiens de vente et la valeur ajoutée de l’offre

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de l’entraînement, vous maîtrisez les techniques qui permettent de découvrir les besoins des clients, de détecter les opportunités de ventes complémentaires et de susciter l’intérêt des interlocuteurs les plus passifs.

Maîtriser les techniques de questionnement

Structurer son approche avec intérêt et empathie

Elargir le champ de sa découverte pour identifier les opportunités de vente complémentaire

Savoir mettre en tension son interlocuteur lorsqu’il ne se sent pas concerné par l’offre

DUREE DE LA FORMATION

7 heures soit 1 journée

INTERVENANT(E)

Nos formateurs sont sélectionnés sur la base de leur double expertise opérationnelle et pédagogique, leurs expériences sectorielles et leurs affinités thématiques

METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S)

Montée en compétences : diagnostic individuel, apports e-learning, apports formateur, jeux de rôles, mises en situation, cas pratiques, Boost Book niveau 4

Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels :

Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande

Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS

Plan d’actions individuel

EVALUATION

Evaluation : exercices, quizz, validation des connaissances, mises en situation, évaluation des acquis orientée « savoir-faire », Boost Book niveau 4

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