PROGRAMME
Tour de table afin d’évaluer le niveau des participants
Connaître la règlementation en matière de négociation
• Quand peut-on négocier
• Que peut-on négocier
• Comment peut-on négocier
• Identifier les interdits
• Transparence et communication
Maîtriser les fondamentaux de la négociation : relations, comportements et la partie négociable
• Appréhender le rapport de force
• Identifier les enjeux
• Faire le lien entre le pouvoir et la dimension relationnelle
• Connaître les divergences, l’interdépendance, la plage de négociation
• Faire la différence entre la négociation intégrative / négociation distributive
• Appréhender les différents styles de négociateurs
• L’état de tension
• Rappel de quelques outils
• Savoir faire une analyse du besoin, une procédure retenue, un blocage et une zone d’échange
Savoir préparer et suivre le déroulement d’une négociation
• Elaborer une stratégie
• Faire un inventaire des points forts / points faibles
• Réussir à tenir des objectifs ambitieux mais réalistes et maîtriser l’argumentation associée
• Maîtriser les différentes phases : questions-réponses, reformulation, propositions, argumentations-réfutations, bilan et concrétisation
Bien intégrer les tactiques de négociation
• Le marchandage
• Le pivot
• La gestion du temps
• Le bilan
• Le retrait systématique
• Le « salami »
Assurer une bonne conclusion de la négociation
• La formulation et l’enregistrement des accords
• Encadrer la gestion des accords
PUBLIC CONCERNE :
Juriste et acheteur expérimentés
PREREQUIS :
Expérience dans la pratique des marchés publics.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
Savoir structurer sa négociation
Mettre en relation sa négociation avec les procédures réglementaires
DUREE DE LA FORMATION :
2 jours
INTERVENANT(E) :
Responsable achats
METHODE(S) PEDAGOGIQUE(S) :
Présentation PowerPoint pour l’aspect réglementaire, présentation d’outils pour la structuration et des jeux de rôle pour la pratique
EVALUATION :
Mise en situation